Мифы о переговорах: Аргументируйте

Даже джедайский приёмчики дают осечки

Чтобы победить в споре, люди готовят доказательную базу, собирают факты, которые подтверждают их правоту. Железобетонные аргументы — залог победы. Такой спор не имеет ничего общего с переговорами. На практике аргументы портят переговоры. Давайте разбираться.

Спор усложняет процесс переговоров. Как только объявлены позиции оппонентов, начинается противостояние. Аргументы оппонента создают во мне желание бороться. Мои собственные аргументы заставляют меня идти до конца. Ощущения похожи на ставки в покере: чем больше сумма на кону, тем сложнее пасовать.

Результат переговоров — надёжность договорённостей — тоже страдает. Если меня переспорили и я вынужден принять чужую позицию, я захочу отомстить. Это разрушительно и нерационально, но так организм реагирует на боль поражения. Я затяну сроки, сорву поставки, не буду выходить на связь, плохо выполню работу, и от этого пострадают все.

Аргументы портят переговоры. Хотите чтобы собеседник освободился от сопротивления — не провоцируйте его своей позицией: начинайте с нулевой точки. Предложите ему вместе найти лучшее решение и наслаждайтесь сотрудничеством.


Чтобы следить за обновлениями, подключайтесь к каналу в Телеграме.

Поделиться
Отправить
Запинить
 67   2017   переговоры
Популярное